Eine Firma zu verkaufen ist keine Aufgabe, der sich Inhaber tagtäglich gegenübersieht. Der Verkauf eines Unternehmens ist mehr als die blosse Unternehmensbewertung zur Ermittlung des Kaufpreises und eine Änderung im Handelsregister. Damit Sie die wichtigsten Aspekte im Kopf haben, wenn Sie sich an den Verkauf Ihres Unternehmens machen, haben wir 10 essenzielle Tipps zusammengetragen.
10 Tipps zum Unternehmensverkauf
1. Legen Sie Ziele fest!
Geschäftsinhaber tragen nicht nur Verantwortung für die eigene Zukunft, sondern zu einem gewissen Teil auch für jene ihrer Kunden, Lieferanten und Angestellten. Treten unerwartete gesundheitliche Beschwerden auf oder machen andere Umstände das Fortführen des Unternehmensbetriebs unmöglich, wirft dies Inhaber oftmals in überstürzte Verkaufsanstrengungen. Dabei bleibt für die Definition von Zielen oftmals wenig Zeit. Dies führt dazu, dass Unternehmensverkäufer von den Anliegen potenzieller Käufer überrollt werden. Egal ob Kaufpreis, Fortbestand des Namens, Festhalten an einer Produktionsstätte oder der Erhalt von Arbeitsplätzen – für Aspekte dieser Art gilt es klare Ziele zu definieren, um am Ende einen fairen und zufriedenstellenden Deal zu erhalten.
2. Beginnen Sie rechtzeitig mit der Vorbereitung!
Die Vorbereitungen für einen Unternehmensverkauf beanspruchen rund ein bis fünf Jahre, je nach Unternehmensgrösse und -komplexität. Dieser Zeitrahmen erlaubt es Geschäftsführern, Know-how zu übergeben und sicherzustellen, dass Kundenbeziehungen nicht alleinig an seine Person geknüpft sind. Dies ist essenziell für Käufer, da diese keinen Nutzen von einem Unternehmen haben, dessen Wert alleinig im Geschäftsführer besteht. Eine frühzeitige Vorbereitung schafft ausserdem Flexibilität. Diese sorgt dafür, dass ein Unternehmen an einem wirtschaftlich günstigen Zeitpunkt verkauft werden kann und steuerliche Vorteile genutzt werden können. Ein angemessener Vorbereitungszeitraum sorgt zudem dafür, dass Dokumente vorbereitet werden können und später zu keinen Verzögerungen führen.
3. Beziehen sie professionellen Rat!
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein anspruchsvolles Unterfangen und kommt zumeist nur einmal im Leben eines Firmeninhabers vor. Dies führt dazu, dass es oftmals an Fachwissen und Expertise fehlt. Dabei lohnt es sich, das fehlende Wissen auszugleichen und einen sogenannten Transaktionsspezialisten oder Nachfolgespezialisten zu beauftragen. Dieser weiss, worauf es ankommt und wie eine sichere Transaktion möglich ist. Unterstützung liefert der Experte beispielsweise in den folgenden Bereichen:
- Zieldefinition
- Unternehmensbewertung
- Sammlung und Erarbeitung notwendiger Dokumente
- Firmen-Marktwert-Steigerung
- Positionierung des Verkaufsobjektes
- Wahl und Verhandlung mit potenziellen Interessenten
- Vertragsvorbereitung
- Empfehlung von Experten (z. B. Rechts- & Steuerthemen, Changemanagement, Investoren)
Auch in Bezug auf die persönliche Ebene können Experten eine grosse Unterstützung beim Unternehmensverkauf sein. In diesem Kontext haben wir bei Auditrium unser Dienstleistungsportfolio um CFO-Services erweitert, um Unternehmen bei ihrer stabilen Entwicklung zu unterstützen.
4. Legen Sie einen realistischen Verkaufspreis fest!
Bei der Unternehmensbewertung stehen Inhabern unterschiedliche Methoden zur Verfügung, zwischen denen sie wählen können. Wichtig dabei ist, dass eine objektive Bewertung durchgeführt wird, die in einem realistischen Preis resultiert sowie dass die Herleitung transparent und nachvollziehbar ist. Der Firmen-Marktwert wird zumeist mit dem Ertragswertverfahren und der Discounted-Cash-Flow-Methode (DCF) ermittelt. Beide Methoden zählen zu den Gesamtbewertungsverfahren. Der Wert eines Unternehmens wird subjektiv häufig als höher angenommen, als dieser tatsächlich ist, dies macht eine objektive Herleitung umso wichtiger. Denn schlussendlich entscheidet der Markt, was ein Unternehmen wert ist. Unrealistische Preisvorstellungen sind somit nicht zielführend, wenn es um den Unternehmensverkauf geht.
5. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers!
Sich in die Lage des Käufers zu versetzen, kann bei der Schaffung realistischer Erwartungen und Anforderungen helfen. Dies ist zum Beispiel im Hinblick auf den Preis zutreffend. Hinterfragen Sie dabei selbst, ob Sie bereit wären, diesen zu bezahlen. Ausserdem kann dieser Schritt bei der besseren Vorbereitung des Verkaufs helfen. Käufer schauen zum Beispiel näher hin, was die folgenden Punkte betrifft:
- Konsistenz der Informationen zum Unternehmen
- Vollständigkeit und Transparenz der Unterlagen
- Implementierte Management- und Prozessstrukturen
- Investitionsstaus
- Lukrativität des Geschäftsmodells
- Kompetenzen im Unternehmen unabhängig vom Geschäftsführer
- Abhängigkeiten von Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter etc.
6. Wählen Sie den Verkaufszeitpunkt mit Sorgfalt aus!
Eine bewusste und ausreichende Vorbereitung sowie ein frühzeitiges Handeln sorgen dafür, dass Verkäufer nicht unter Zugzwang geraten. Zeitdruck sorgt dafür, dass Optionen nicht ordentlich abgewogen werden können oder im Zweifelsfall keine Zeit bleibt, um auf ein besseres Angebot zu warten. Der Unternehmensverkauf sollte im besten Fall dann stattfinden, wenn es dem Unternehmen ökonomisch betrachtet gut geht und der Firmeninhaber nach wie vor in der Lage ist, dieses zu führen. Dabei sollten Firmeninhaber die Möglichkeit haben, vom Unternehmenserfolg zu profitieren (Ausschüttung nicht betriebsnotwendiger Substanz), aber gleichzeitig auch einen Hochpunkt beziehungsweise einen Punkt mit guten Zukunftsaussichten wählen, um beim Verkauf einen möglichst lukrativen Preis verhandeln zu können.
7. Schaffen Sie eine vertrauensvolle Verhandlungsbasis!
Es liegt im Interesse beider Parteien, einen Unternehmensverkauf mit Diskretion zu behandeln. Gelangen Informationen zu früh und unkoordiniert an die Öffentlichkeit, kann dies zur Folge haben, dass Kunden oder Mitarbeiter in Schlüsselpositionen abwandern. Generell wird der Käufer dazu angehalten, gewisse Prozesse und Restriktionen, die dem Schutz des Unternehmens und Verkäufers dienen, zu akzeptieren. Dies betrifft zum Beispiel die Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung. Gleichzeitig sollten Sie sich im Klaren darüber sein, dass Ungewissheit Unsicherheit auslöst. Achten Sie somit darauf, wann sie was an wen kommunizieren. Transparente und ehrliche Kommunikation sowie das Beantworten offener Fragen ist der Schlüssel für einen vertrauensvollen Umgang. Nur so lassen sich Misstrauen, Unsicherheiten und mögliche Ängste aus dem Weg räumen, was wiederum einen erfolgreichen und zufriedenstellenden Abschluss ermöglicht.
8. Investieren Sie Zeit in die Ansprache potenzieller Käufer!
Wichtig bei der Suche eines Käufers ist die Kommunikation der Kaufabsicht an eine breite Masse, ohne die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit zu erwecken. Der Fokus auf das eigene Netzwerk, wenn dies auch ein diskreter Weg ist, ist hier nicht der richtige Ansatz. Wenige potenzielle Käufer verschlechtern die eigene Verhandlungsposition und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Kompromissen und Verkaufspreissenkungen. Bessere Wege sind die anonymen Publikationen auf Online-Plattformen, Mund-zu-Mund-Propaganda und die Ansprache von relevanten Firmen, die ihr Standbein erweitern möchten. Auch hier kann die Unterstützung durch einen Nachfolgeexperten wertvoll sein. Um Kaufinteresse zu wecken, gilt es professionell aufzutreten. Dazu zählen die lückenlose und fehlerfreie Informationsaufbereitung sowie Vorbereitung für Verhandlungen. Im Worst Case stellen Käufer bei der Due-Diligence-Prüfung selbst Mängel fest und springen ab.
9. Nehmen Sie potenzielle Käufer unter die Lupe!
Potenzielle Anwärter sollten im Anschluss einer ordentlichen Prüfung unterzogen werden. Der passende Nachfolger muss eine Reihe von Fähigkeiten mitbringen (z. B. Führungsqualität, Branchenkenntnisse, finanzielle Mittel). Je früher im Prozess diese Prüfung stattfindet, desto besser. Verkäufer sollten es auch vermeiden, sich vorschnell auf potenzielle Nachfolger oder Käufer einzuschiessen. Hierbei besteht das Risiko, dass diese im letzten Moment abspringen oder dass eine bessere Option übersehen wird. Es gilt, sich alle Möglichkeiten und Kontakte offenzuhalten, bis der Verkauf abgeschlossen ist. Im Zweifelsfall kann es helfen, einen Anforderungskatalog aufzustellen und zu definieren, welche Eigenschaften und Ressourcen ein Käufer mitbringen muss.
10. Machen Sie sich steuerliche Vorteile zu Nutzen!
Wie viel sich aus dem Verkauf eines Unternehmens herausholen lässt, ist nicht nur vom Verkaufspreis, sondern auch von der Besteuerung abhängig. Die Höhe der Steuerabgaben ist dabei von der Rechtsform des Unternehmens abhängig. Während bei Aktiengesellschaften dank der Steuerfreiheit auf Kapitalgewinne der vollständige Verkaufspreis erhalten bleibt, greift beim Verkauf von Einzelunternehmen in Form eines Asset-Deals die Sozialversicherungspflicht. Diese reduziert den Verkaufspreis erheblich. Steuerliche Optimierungsmassnahmen bleiben aufgrund von fehlendem Know-how und mangelnden Zeitressourcen häufig ungenutzt. Auch in Bezug hierauf ist das Engagieren von Experten und eine frühzeitige Vorbereitung sinnvoll.